Majalah Marketing edisi Agustus 2008 ini mengangkat topik utama Marketing B2B (Business to Business). Ada beberapa pelajaran menarik yang bisa kita petik. Siapa tahu bisa diterapkan di perusahaan kita masing-masing.

Yang jelas pasar B2B berbeda karakteristiknya dibanding pasar B2C (Business to Consumer).

Berikut ringkasannya.

Menurut Bambang Bhakti, Presiden Direktur PT Team Master Indonesia, kunci sukses marketing B2B adalah QSR. QSR adalah singkatan dari Quality, Speed, Relationship.

Pertama, produk yang dipasarkan harus berkualitas. Kedua, kecepatan pelayanan, seperti kecepatan dalam pengiriman & tepat waktu.

Dan ketiga, relationship atau membangun hubungan baik yang menciptakan saling ketergantungan antar perusahaan. Jika sudah tercipta hubungan yang baik, maka biasanya harga bukan menjadi pertimbangan utama.

RPX (PT Repex Wahana), salah satu perusahaan jasa pengiriman (cargo) ternama di negara Indonesia, juga sukses menggarap segmen B2B. Saat ini 90% pelanggannya adalah perusahaan, sedangkan 10% individu atau retail.

Strategi jemput bola menjadi andalannya. Tim marketing langsung mendatangi & presentasi di perusahaan-perusahaan yang menjadi target market. Selain itu, RPX tidak hanya sekadar menjual produk jasa pengiriman saja, tapi juga bertindak sebagai konsultan yang memberikan solusi logistik yang efektif & efisien.

Dukungan sistem IT yang canggih juga dilakukan untuk meningkatkan pelayanan. Melalui website, para pelanggan bisa memantau barang yang dikirim. RPX juga telah menggunakan SMS Pick Up and Tracking.

Untuk membangun awareness & menjalin hubungan yang baik, aktivitas customer gathering menjadi pilihan. Selain itu juga banyak mengadakan seminar bisnis & ikut berbagai pameran.

M Kadrial, VP Operation & Customer Service RPX, menyimpulkan bahwa kunci sukses dalam menggarap pasar B2B adalah focus pada excellent product, memberikan excellent service, dan continuous improvement.

Bahkan walaupun harga yang diberikan RPX sedikit lebih mahal dibanding pesaingnya, ternyata hal tersebut tidak mempengaruhi pilihan pelanggan yang memang lebih menekankan kualitas.

PT Avesta Continental Pack, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang packaging untuk produk-produk industri farmasi, juga sukses di pasar B2B. Sekitar 70-80% perusahaan farmasi di Indonesia menjadi pelanggan tetapnya.

Sang Presiden Direktur, Kuntoro W Nurtanio, menjelaskan ada 5 prinsip yang dijalankan perusahaannya. Yaitu prinsip 5R: right quality, right quantity, right time, right price, dan right product.

Selain itu value yang selalu diberikan adalah kredibilitas yang tinggi. PT Avesta tidak mau menerima perusahaan pemalsu obat & jamu yang tidak mengantongi izin resmi dari pemerintah menjadi kliennya.

Peran sebagai konsultan packaging pun dijalankan juga. Sering mengundang dan diundang oleh pimpinan perusahaan klien untuk membahas soal packaging.

Inovasi baru kemasan selalu dikomunikasikan kepada para pelanggan. Caranya baik secara korporat melalui gathering, seminar, atau rekreasi bersama para pelanggan. Juga secara personal dengan main golf atau tenis.

PT Asaba, perusahaan distributor peralatan kantor, juga terbilang sukses dalam memasuki pasar B2B. Selain penyediaan alat-alat kantor, bahkan sekarang sudah berkembang juga di bisnis manajemen data, sistem keamanan, sistem survey, dll.

Irene Sugiarto, Product Manager PT Asaba, menerangkan dalam menggarap pasar B2B, Asaba menerapkan 7 langkah, yaitu: branding the people, brand architecture, audience identification, brand positioning, brand personality, dan consistent.

Karyawan harus bisa mempresentasikan brand promise-nya. Kemudian dari situ brand Asaba digaungkan. PT Asaba juga gencar berkomunikasi kepada karyawannya, yaitu agar dalam benak karyawan, bahwa produk Asaba adalah produk yang unik. Sehingga diharapkan si karyawan dapat menularkannya kepada pelangan.

Hal ini juga didukung dengan langkah brand personality.

Kemudian dilakukan identifikasi terhadap pelanggan. Ini berhubungan langsung dengan positioning Asaba. Dan tentunya dari awal hingga akhir harus konsisten dengan berbagai janji.

Rekan-rekan, begitulah kisah beberapa perusahaan yang telah sukses mengarap pasar B2B, yang memiliki potensi bisnis yang luar biasa. Anda tertarik juga untuk menggarapnya ?

Salam Fuuntastic !

Hertanto Widodo
Owner: Zalfa Pusat Alat Peraga Pendidikan; Toko Brankas Online; Distributor Beras Berkualitas; Grosir Busana & Garmen